10 راه برای جلب مشتری جدید - باد صبا

به گزارش باد صبا، در یک دنیای کامل و بی نقص، صاحبان کسب و کار به بودجه ای نامحدود برای بازاریابی کسب و کار خود و یافتن مشتریان جدید دسترسی دارند و به این طریق می توانند فروش خود را نیز تا حد قابل توجهی افزایش دهند. آن ها قادرند حجم انبوهی از تبلیغات آنلاین و آفلاین را از طرق مختلف منتشر نمایند و برای افزایش کاربران آنلاین یا آفلاین خود اقدامات ترویجی انجام دهند و در گام بعدی به منظور ارتقای برند- آگاهی، به راه اندازی کمپین های روابط عمومی بپردازند. اما شرایط کسب و کار در دنیای حاضر، به هیچ عنوان کامل و بی نقص نیست و واقعیت چیز دیگری است. چرا که منابع در اختیار ما، محدود و در مقابل، نیازهای بشر نامحدود است و اساساً علم اقتصاد و بازاریابی پاسخ خرد جمعی آدمیان در برابر این محدودیت ها است. با این اوصاف برای یافتن مشتریان جدید باید چه کرد؟ آموختن چگونگی حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید و نیز چگونگی مخاطب سازی (Leads Generation) از شایستگی های کلیدی مدیران و کارآفرینان عصر حاضر است.

1) برای جلب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید.

اگر چه جلب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد.

2) پس از بروز هرگونه مساله (از نظر ارتباط با مشتری) هر چه سریع تر آن را حل کنید.

هیچ سازمان، کالا و یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل و بی نقص باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید. ایجاد بخشی برای رسیدگی به شکایات می تواند نظر مثبت مشتریان را جلب کرده و موجب افزایش وفاداری آنها گردد.

معمولا افراد آخرین اتفاق را بیشتر در ذهن خود نگه می دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام میتواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری گردد.

درکل می توان گفت که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند، بنابراین تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همسایگان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمی آورند.

3) همیشه حالت بدون باخت به وجود بیاورید.

هیچ گاه نباید مشتری بازنده باشد. اگر در یک معامله مشتری بازنده باشد، احتمال کمی وجود دارد که باز هم به دفتر شما مراجعه یا از همان خدمت یا محصول استفاده کند. در اینجا دو راهکار وجود دارد که هم مشتری و هم فروشنده می توانند برنده باشند:

الف) فروشنده برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری او، در مواردی سود کم را تحمل کند. البته برای یک دوره کوتاه مدت.

ب) تخفیف دادن برای افزایش وفاداری مشتریان، هرچند که در هر معامله سود فروش را اندکی کمتر می نماید ولی با افزایش تعداد مشتری ها این کمبود جبران خواهد شد.

4) اغلب مشتری مرتکب اشتباه می گردد.

امکان دارد مشتری انتظارات نامعقولی داشته باشد. این یک واقعیت است که سازمان بدون مشتری نمی تواند وجود داشته باشد اما کارکنان واحد فروش باید بتوانند به مشتری تفهیم نمایند که اشتباه از جانب او بوده است، ولی باید در این کار ظرافت عمل وجود داشته باشد.

5) مشتری خواهان لذت است نه تامین رضایت.

فقط تامین رضایت مشتری موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به سازمان نخواهد شد، بلکه لذت بردن از محصول و خدمات موجب افزایش وفاداری خواهد شد. اگر سازمان ها بتوانند با مشتریان صمیمی شوند و به خواست مشتری گوش دهند موجب خواهند شد که آنان از این رابطه لذت ببرند. برای اینکه مشتری از محصول لذت ببرد نباید هزینه محتمل گردد. اگر خدمت ارائه شده از حد انتظار بیشتر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد.

6) نباید فراموش کرد که مشتری حق انتخاب دارد.

از آنجا که بازارها روز به روز بیشتر می شوند، هیچ سازمانی نمی تواند در خصوص وفاداری مشتریان مطمئن باشد. بسیاری از مشتریان به ظاهر راضی به محض اینکه روزنه ای پیدا گردد به شرکت رقیب روی می آورند. هر سازمانی که متوجه وجود فرصتی گردد باید تماس های خود را با مشتریان بیشتر و رابطه را تقویت نماید. یک تلفن به مشتری برای آگاهی از دیدگاه وی درباره خرید می تواند رابطه را تقویت نماید.

7) برای پی بردن به خواست مشتری به حرف های او گوش فرا دهید.

دوره ای که سازمان ها تصمیم می گرفتند چه کالایی را عرضه نمایند و سپس آن را به مشتری تحمیل

می کردند به سرعت به سرانجام می رسد. تنها راهی که می توان متوجه خواست مشتری شد این است که به

حرف های آن ها گوش فرا دهیم. اگر کسی حرف بزند و ما به او گوش ندهیم، با ما خداحافظی خواهد نمود. ارتباط با مشتری بر پایه همین اصل واقع شده است. یکی از سریعترین راه ها برای از دست دادن مشتری این است که آنها را نادیده گرفته و به آنها توجه نکنیم.

8) درباره کالا و خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید.

کسانی که برای یک سازمان کار می نمایند باید در خصوص آن سازمان و محصولات آن همیشه تصویر مثبتی به مشتری ارائه نمایند. می گویند یک کارخانه بزرگ فراوری خودرو دارای دو توقفگاه بود. توقفگاه نخست که از خیابان مجاور قابل مشاهده بود متعلق به آن دسته از کارکنان بود که با خودروی فراوریی همین شرکت به محل کار خود می آمدند. کارکنانی که با خودروهای فراوریی شرکت های دیگر به آنجا می آمدند ناگزیر بودند در توقفگاه دوم، دورتر از خیابان مجاور توقف نمایند. شرکت دارای این دیدگاه بود که اگر مشتریان بالقوه مشاهده نمایند که کارکنان شرکت از محصولات

شرکت های رقیب استفاده می نمایند، این پرسش در ذهن آنها خطور می کرد.

9) خود را به جای مشتری بگذارید تا احساسات او را درک کنید.

همیشه ارزش آن را دارد که خود را به عنوان مشتری بدانید که به سازمان وارد می گردد. همیشه خود را به جای مشتری بگذارید و آنگاه بپرسید: آیا این سازمان از ورود من استقبال به عمل می آورد؟ هر قدر مشتری را بیشتر درک کنید توازن بین مشتری و محصول به صورتی در می آید که کفه ترازو به نفع مشتری سنگین تر خواهد شد.

10. یک تکنیک جدید بازاریابی را تجربه کنید و یا یک محصول یا خدمت جدید ارائه دهید.

شما نیز مانند هر کسب وکار دیگری روشهای بازاریابی خاص خود را دارید و به احتمال زیاد آنها را مدام تکرار می کنید. تعجبی ندارد که این روشها کهنه شوند! اگر راهی جدید را تجربه کنید، احتمال این بیشتر می گردد که افراد جدید شما را آزمایش نمایند؛ بنابراین به آدمهای جدید دست خواهید یافت. اگر محصولات یا خدمات تکراری و قدیمی را ارائه دهید، (و آنها را با روش های قدیمی تکراری بازاریابی کنید) قطعا با همان آدم های قدیمی روبرو خواهید شد. ارائه یک سرویس یا کالای جدید، یا خط فراوری جدید و آگاه ساختن افراد از آن راهی برای جلب مشتریان جدید خواهد بود.

www.microsoft.com/business/Steve Strauss

کتاب ارتباط با مشتری - لیلا قدیمی ذاکر